Così fan tutti | SoftSkillsMeter

Così fan tutti

Così fan tutti

14/06/2016

Come parte integrante del marketing mix  - la quarta P, promozione nella definizione di Jerome McCarthy -  anche la vendita è chiamata a dare ordine ad un intreccio di esigenze discordanti: da una parte i Clienti  sollecitati dalle tante offerte alternative e quindi più confusi, alla ricerca di valore tuttavia interessati principalmente al prezzo, più consci del loro potere negoziale ma impreparati a resistere a tecniche di vendita aggressive; dall’altra aziende all’inseguimento della quota di mercato perduta ma desiderose di apparire amichevoli, ossequiose dell’ “eticamente inappuntabile” ma spietate nella rincorsa ai risultati, che corteggiano insistentemente i nuovi Clienti ma abbandonano quelli acquisiti. In mezzo i venditori, catechizzati nelle convention ma privi di riferimenti nel quotidiano, padroni di tecniche ma scarsi di abilità distintive, che sanno tutto dei prodotti venduti ma nulla di come i loro Clienti potrebbero utilizzarli, che vivono grazie ai Clienti ma sono pagati - quasi esclusivamente - per i pezzi venduti. Alle donne e agli uomini coinvolti nella vendita viene affidata la responsabilità di gestire mercati sempre più sofisticati ed esigenti, dove l’agire del singolo si riverbera, con un eco senza fine, sulla reputazione e sui bilanci dell’ intera azienda ma i piani di Compensation & Rewarding – sistemi retributivi e di incentivazione  - a loro riservati sono anacronisticamente ancorati ai concetti che Henry Ford, a partire dal 1913, applicò alla produzione di massa delle automobili dimenticando però che a scarseggiare, oggi, non sono i prodotti o i servizi bensì i Clienti.

Gestire una tale complessità richiede una attenta valutazione dei singoli fattori in gioco, degli effetti della loro combinazione e ri - combinazione e, naturalmente, del livello di entropia del sistema stesso. Innovazione, reegineering, controlli, kpi, risorse umane, processi, proattività, decisioni: sono le parole d’ordine che dischiudono alla progettazione di un efficace ed efficiente piano di remunerazione per le vendite. Innovazione è, ad esempio, interpretare in modo diverso la tradizione, “così fan tutti” non necessariamente coincide con la migliore opzione. Dire “Tutti i venditori nel nostro settore sono pagati esclusivamente con provvigioni” può essere auto - assolutorio ma potrebbe non essere sufficiente per attrarre nuovi talenti. Riprogettare corrisponde a rivedere, di trimestre in trimestre, gli scostamenti dal target[i] e rimodulare il sistema di C&R tenendo conto delle mutazioni di scenario. Indicatori di performance auto esplicativi diminuiscono la pressione dei controlli esterni e spostano l’attenzione sull’autocontrollo. L’indice di customer satisfaction inserito nel sistema può, ad esempio, abbassare il livello (ed i costi) di verifica sui comportamenti della rete. Risorse umane: un buon sistema C&R non solo attrae ma conserva le migliori risorse. Processi, come dicono i sacri testi, sono un insieme di attività codificate per raggiungere un determinato obiettivo. Il sistema di C&R contribuisce alla ottimizzazione del processo di vendita sottolineando – per esempio - come cruciale l’attività di ricerca e conservazione delle informazioni sul mercato ma è anche strumento essenziale per il più vasto processo di gestione della prestazione (Performance Management). Deve essere formalizzato, trasparente e aperto al contributo di tutti i dipartimenti dell’organizzazione, produzione, ITC, finanza, logistica, amministrazione, ecc. Proattività, fare in modo che le cose accadano, sollecitare l’iniziativa. Nuovi segmenti, nuovi prodotti, nuovi Clienti sono solo alcuni dei tanti possibili obiettivi verso cui guidare la forza vendita. Decidere significa scegliere. La scelta, molto spesso, ha in sé la rinuncia: scegliere A significa rinunciare a B. Cosa includere e cosa escludere dal sistema di C&R non solo pone dubbi amletici ma richiama alla responsabilità ciascuno dei commerciali: vendita forzata o attenzione al Cliente; sconto o margine; promesse illusorie o realismo. Dalla complessità al complessivo è su questo asse che si gioca la partita per il controllo della rete commerciale.

Da: Relazioni vs Transazioni

Soft Skills Meter mette a disposizione di ciascuno, nell’area download, due strumenti sviluppati in MS Excel - ver. 2007 o superiore – per il disegno di efficaci sistemi di incentivazione.  

CRS 2.0  - CRS 2.0 Insurance

Se trovare i buoni venditori è difficile, conservarli può essere ancora più arduo. Come posso attrarre e conservare le risorse senza spendere una fortuna? Lo strumento guida la progettazione di un sistema retributivo e di incentivazione che concilia conto economico, sviluppo del portafoglio e customer retention.